2012年，唐建元從北京調(diào)到廣州工作的第四年，突然接到一個(gè)陌生電話。

電話那頭的人自報(bào)家門說，他叫黃忠，是阿里巴巴集團(tuán)旗下天貓的小二。黃忠詢問唐，中華商務(wù)貿(mào)易公司是中國(guó)圖書進(jìn)出口業(yè)的佼佼者，是否要入駐天貓。

唐建元回憶，最開始看到是外地電話號(hào)碼，以為是騷擾廣告，想要沒好氣地掛了。“但幸好沒掛。”唐建元說。

3 個(gè)月后，身為副總經(jīng)理的唐建元領(lǐng)著中華商務(wù)貿(mào)易公司在天貓開了旗艦店，取名“中華商務(wù)圖書專營(yíng)店”。一個(gè)老牌國(guó)企的電商轉(zhuǎn)型記就這樣開始了。

第一筆“大生意”是把3000本《輕松學(xué)漢語》賣到西班牙

中華商務(wù)貿(mào)易公司（后稱“中商”）成立于1954年，為國(guó)家承擔(dān)著文化引進(jìn)和輸出的任務(wù)，旗下雖也有母嬰、酒類、紡織、服裝等業(yè)務(wù)，但圖書進(jìn)出口業(yè)務(wù)一直是重頭戲。20世紀(jì)80年代，公司從事業(yè)單位轉(zhuǎn)制為企業(yè)，公司名頭依然響亮，但業(yè)績(jī)乏善可陳。

2009年在唐調(diào)任中商副總經(jīng)理后，開始梳理公司原先的業(yè)務(wù)，重新定位市場(chǎng)，中商開始在國(guó)際學(xué)校和進(jìn)口圖書批發(fā)上漸漸做出了名氣。讓中商上天貓開店，也是中商改革路上做出的一個(gè)重要決定，這也是中商在線上開設(shè)的第一個(gè)零售專營(yíng)店。

讓他沒有想到的是，“中華商務(wù)圖書專營(yíng)店”很快就在天貓搞了個(gè)筆“大生意”。

2012年6月，開店當(dāng)月試運(yùn)營(yíng)，店鋪上架了港臺(tái)、英國(guó)和美國(guó)的英文圖書，其中一本通常是《輕松學(xué)漢語》。沒過幾天，一個(gè)寧波顧客用阿里旺旺來咨詢，有沒有西班牙語版的《輕松學(xué)漢語》。

咨詢方是身在西班牙馬德里的華夏文化學(xué)院，他們想要3000本西語版本的《輕松學(xué)漢語》，在天貓上意外淘到了這本書之后，就聯(lián)系了客服。

一直以來，中華商務(wù)貿(mào)易公司都是全國(guó)最大的國(guó)際學(xué)校教材供應(yīng)機(jī)構(gòu)?！遁p松學(xué)漢語》通常售往國(guó)際學(xué)校，是對(duì)外漢語在華的國(guó)際學(xué)校學(xué)生的教材。

“這本書通常是國(guó)際學(xué)校的老師來定書，掛上天貓店試運(yùn)營(yíng)是個(gè)意外，能賣出去更是個(gè)驚喜。”唐建元回憶說。

不過，由于華夏文華學(xué)院的訂單量較大，中商又是剛剛從線下走到線上，不太熟悉出口流程，所以，這筆訂單最后在線下成單，從廣州出口到西班牙。

現(xiàn)在，馬德里的華夏文華學(xué)院仍然是中華商務(wù)圖書專營(yíng)店天貓店的常客，后來又陸續(xù)在天貓下單了4000 冊(cè)《輕松學(xué)漢語》。

聚集小眾需求變成大市場(chǎng) 線上銷售已突破1億元

現(xiàn)在，全國(guó)有圖書進(jìn)出口權(quán)的公司約40家，如中國(guó)圖書進(jìn)出口公司主要服務(wù)大學(xué)生，如北京外文書店和上海外文書店是在本地開書店做圖書進(jìn)出口的生意。

而中華商務(wù)貿(mào)易公司的渠道在全國(guó)，主要對(duì)接各地國(guó)際學(xué)校，也批發(fā)到書店做零售。但由于接觸人群有限，圖書品種也有限，只覆蓋到經(jīng)管和人文。

過去，國(guó)內(nèi)的人想要看進(jìn)口書，只能去泡一泡大學(xué)圖書館，或者是星級(jí)酒店和涉外酒店。

全省買進(jìn)口書的地方只有一處，比如四川只有一個(gè)成都外文書店。盡管書店常備大眾讀物，受地域限制，也只服務(wù)小范圍人群。除了西單書店、王府井全國(guó)等大型書店，一般的外文書店外文圖書種類有限。

不過，現(xiàn)在這種消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了變化。中華商務(wù)貿(mào)易公司來了天貓開店后，有不少西藏和新疆的消費(fèi)者在店內(nèi)買經(jīng)典的《傲慢與偏見》和《福爾摩斯》。

用唐建元的話來說，過去他們?cè)诤笈_(tái)，自從來了天貓，他們走到了前臺(tái)直接和消費(fèi)者對(duì)話。

“以前在方圓一公里以內(nèi)，買LV 的人要比買進(jìn)口原版書的人多得多，但通過天貓，中華商務(wù)圖書專營(yíng)店把全國(guó)小眾聚集起來變成了一個(gè)不小的市場(chǎng)。這和只在線下時(shí)完全不一樣，輻射的范圍也不一樣。這是意外之喜。” 唐建元說。

過去只做線下渠道時(shí)，中華商務(wù)貿(mào)易公司供應(yīng)基本是經(jīng)典小說，《冰與火之歌》、《哈利波特》，但現(xiàn)在因?yàn)檩椛浞秶臄U(kuò)大，也增加了圖書供應(yīng)品類，人文社科、經(jīng)管和歷史哲學(xué)類的圖書越來越多了。2013 年底，中商再次進(jìn)行了倉(cāng)庫搬遷，面積從以前的兩千平米陸續(xù)擴(kuò)展到三千多平米。

2014 年中商第一次參加天貓雙 11，當(dāng)天成交金額突破 100 萬元，位居原版類目第一名，圖書全行業(yè)第八位。

“2017 年，中商電商銷售已經(jīng)突破 1 億元，”唐建元介紹，“其中大部分來自于天貓。”

書從香港來，賣回香港去

6年過去了，《輕松學(xué)漢語》這本書一直在中商的天貓店暢銷，最近兩年還直接賣到了香港。

有意思的是，在“中華商務(wù)圖書專營(yíng)店”和《輕松學(xué)漢語》一起賣到香港的還有很多中商直接從香港買回倉(cāng)庫的書。Doctor Who: A Brief History of Time Lords、人間失格、羅生門：闇黑人性的極致書寫，芥川龍之介經(jīng)典小說集、石黒亜矢子作品集等經(jīng)典小說、少兒親子、醫(yī)藥健康等類別的圖書都是在香港出版，最后又賣回了香港。這些香港消費(fèi)者遍布香港，來自南區(qū)、元朗區(qū)、九龍城區(qū)、油尖旺區(qū)、中西區(qū)、灣仔區(qū)等。

唐建元說，很多香港的消費(fèi)者也不知道去香港哪里買書，借助天貓也是圖個(gè)方便。

接下里，中商要和天貓合作的是預(yù)定對(duì)接，消費(fèi)者可以直接下單，中華商務(wù)圖書專營(yíng)店就把訂單直接給到國(guó)外客戶。這樣圖書常備品種可以從現(xiàn)在的2 萬實(shí)現(xiàn)翻番。

圖說：中華商務(wù)貿(mào)易公司在2017南國(guó)書香節(jié)參展。

（掌上青島 青網(wǎng)記者 李莎莎）