隨著新款iPhone以及眾多安卓旗艦機(jī)陸續(xù)上市，新一波換機(jī)潮也再次來臨，稍微不同的是，這次不少有著換機(jī)想法的都快被一個(gè)節(jié)奏頗有魔性的廣告給洗腦了。那就是3C產(chǎn)品上門回收公司“愛回收”近期在各大平臺(tái)投放的廣告，這也是3C產(chǎn)品回收這個(gè)行業(yè)第一次如此密集地投放廣告，以希望影響用戶的決策行為。

回收，并不是一個(gè)小生意

根據(jù)Gartner的預(yù)估，2016年全球手機(jī)市場出貨量將下跌1.6%，但中國市場仍將保持增長，持續(xù)的換機(jī)需求是中國市場逆市增長的關(guān)鍵，此前也有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)安卓機(jī)的使用周期已經(jīng)從1.5年下降到1年左右。

由于國內(nèi)智能機(jī)市場基本飽和，這也意味著，在每年4.34億智能手機(jī)出貨量的背后，絕大多數(shù)都是換機(jī)需求，而被替換的手機(jī)如何處理將成為一個(gè)新的剛需。對用戶來說，舊手機(jī)成為了電子垃圾，扔了不舍得，留著又沒用；對社會(huì)來說，每年上億部的被淘汰手機(jī)，如果得不到回收處理，則意味著巨大的社會(huì)資源浪費(fèi)。

其實(shí)電子產(chǎn)品回收的生意在國內(nèi)已經(jīng)發(fā)展很多年了，以早期的華強(qiáng)北和中關(guān)村為代表，國內(nèi)電子產(chǎn)品回收其實(shí)早已形成了一條成熟的“灰色產(chǎn)業(yè)鏈”，真實(shí)的舊手機(jī)回收率不及2%，黃牛占據(jù)了市場，貨源也以香港走私和被盜贓物為主， 整個(gè)行業(yè)效率低下，外人又很難進(jìn)入。

黃牛回收的最大問題在于：1）價(jià)格和檢測標(biāo)準(zhǔn)不透明，黃牛報(bào)價(jià)，消費(fèi)者無據(jù)可循；2）回收不方便，即使有黃牛，普通用戶也不知道去哪里找；3、黃牛不保證手機(jī)內(nèi)的信息安全，尤其進(jìn)入智能手機(jī)時(shí)代后，手機(jī)內(nèi)信息越來越多，信息安全也顯得格外重要。

這樣的灰色產(chǎn)業(yè)鏈更是讓人們對電子產(chǎn)品回收心存疑慮，不愿意購買回收后銷售的，甚至是翻新過的手機(jī)。沒有好的銷路，前端手機(jī)回收的量自然也不會(huì)很大，普通人也不知道自己的舊手機(jī)該怎么處理。

電子產(chǎn)品回收這事情最重要的不是價(jià)格戰(zhàn)，而是如何改變用戶的習(xí)慣，并在這個(gè)過程中占領(lǐng)用戶心智。相比背靠阿里、58的閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)做過的那些廣告，愛回收的廣告更集中在“賣手機(jī)，就找愛回收”上，希望塑造一個(gè)專業(yè)的電子產(chǎn)品回收平臺(tái)形象。

就如特勞特在《定位》一書中所說，“廣告應(yīng)將火力集中在一個(gè)狹窄的目標(biāo)上在消費(fèi)者的心智上下功夫，要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)心理的位置”，愛回收的廣告恪守這本廣告學(xué)圣經(jīng)中的原則。

模式影響市場，C2B最符國情

與閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不同，愛回收是典型的C2B的上門回收模式，可以理解成為逆向的京東，而前兩者則是典型的C2C模式，是淘寶和58在二手商品上的延伸，更多的是起到信息平臺(tái)的作用。但對于商品更標(biāo)準(zhǔn)化，對質(zhì)量檢查、商品定價(jià)要求更高的手機(jī)而言，C2C模式很容易陷入那些中關(guān)村手機(jī)回收柜臺(tái)們遇到的信任危機(jī)，逆向京東模式則只收不賣，解決的是定價(jià)和回收流程的標(biāo)準(zhǔn)化，同時(shí)節(jié)省用戶的時(shí)間成本。

而逐漸建立品牌的C2B回收模式中，賣方不必承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，而未來潛在的買方在購買決策時(shí)，商品的質(zhì)量也得到了平臺(tái)的背書。

在二手回收行業(yè)中，用戶有三個(gè)痛點(diǎn)：二手回收價(jià)格不透明、擔(dān)心自己的隱私遭到侵犯、缺少便捷的回收渠道。前兩者都直指信任問題，后者則是服務(wù)體驗(yàn)的問題。

讓用戶產(chǎn)生信任并不是一件容易的事情。同樣是手機(jī)回收，曾經(jīng)美國最大的二手手機(jī)回收企業(yè)ReCellular則并沒有選擇上門，而是采用郵遞的方式。

在國內(nèi)，愛回收則采用的是郵寄+線下門店+上門回收的方式。

理論上講，在快遞業(yè)更發(fā)達(dá)的國內(nèi)，郵遞顯然是一個(gè)更經(jīng)濟(jì)和高效的方式，但為什么像愛回收這樣的眾多3C產(chǎn)品回收平臺(tái)都沒有采用，而是進(jìn)行中國式的模式創(chuàng)新呢？原因很簡單，二手電子產(chǎn)品回收在國內(nèi)并沒有形成習(xí)慣，用戶對服務(wù)體驗(yàn)的要求很高，對信任度的要求更高，因此上門回收也成了必備。

為了建立這種信任，提供更好的服務(wù)，愛回收甚至在線下建立了規(guī)模不大的精品門店，覆蓋熱點(diǎn)商圈。這一點(diǎn)對于一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來說則需要非常大的勇氣，尤其是愛回收最初選擇開店的時(shí)間點(diǎn)還是在3年前的2013年底。在當(dāng)時(shí)O2O大潮還沒到來之時(shí)，資本市場對這樣的模式其實(shí)心存疑慮的。

“B輪融資做得非常辛苦，差點(diǎn)拿不到錢。因?yàn)閻刍厥兆鳛橐患一ヂ?lián)網(wǎng)公司要做線下門店，互聯(lián)網(wǎng)圈的投資對線下是天生排斥的。”愛回收創(chuàng)始人陳雪峰也曾對媒體這樣回憶過。事實(shí)也確實(shí)如此，大量的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)因?yàn)榫€下太重，管理成本過高最終在線下敗走麥城。但當(dāng)時(shí)愛回收則認(rèn)為，在中高端的商業(yè)場景中建立門店有利于樹立品牌形象，提高用戶的意愿。

在團(tuán)隊(duì)的堅(jiān)持下，愛回收嘗試建立了微型精品門店，每個(gè)門店的月租僅1萬元，需要2-3個(gè)工作人員運(yùn)營，整體上要比想象中輕很多。

最終的結(jié)果證明了，在二手電子產(chǎn)品回收這個(gè)領(lǐng)域中，線下門店+上門回收的方式，輔以一定的快遞回收，是最適合中國國情的做法。目前，愛回收已經(jīng)擁有近200家商場直營門店，年手機(jī)處理量300萬部，占據(jù)了二手電子產(chǎn)品線上回收市場近80%的市場份額。

當(dāng)然，在這個(gè)過程中IFC和京東的背書，快速的放款流程同樣起到了很重要的作用。

電商打通銷售渠道，二手手機(jī)找到歸路

回收只是一個(gè)環(huán)節(jié)，回收上來的電子產(chǎn)品如何處理則是另一個(gè)問題。

據(jù)美國最大的手機(jī)回收公司ReCellular測算，在1億部廢舊手機(jī)中，含有1600噸的銅、35噸的銀、3.4噸的黃金、1.5噸的鈀金。因此傳統(tǒng)模式下，大量的廢舊手機(jī)最終被送去進(jìn)行了貴金屬拆解，但這個(gè)行業(yè)本身利潤偏低，很多電子垃圾拆解企業(yè)的平均毛利率不到10%，這也使得前端的回收價(jià)格偏低。

除了傳統(tǒng)模式下，將廢舊電子產(chǎn)品送到環(huán)保拆解渠道進(jìn)行貴金屬拆解外，二手電商也是一個(gè)很好的選擇。

而另一方面，用戶的行為習(xí)慣也正在發(fā)生著改變，越來越多的人開始接受二手商品，尤其是那些質(zhì)量很好，外觀上只有輕微磨損，甚至是幾乎完好無缺的電子產(chǎn)品，大學(xué)生、年輕白領(lǐng)則是這個(gè)市場的目標(biāo)人群。

愛回收旗下的“口袋優(yōu)品”則經(jīng)歷了用戶這樣的行為習(xí)慣改變，從最初的將信將疑，到目前愛回收總用戶量3000萬，這一切只用了5年時(shí)間。當(dāng)然這個(gè)過程中也離不開平臺(tái)的努力，比如愛回收就提供了像7天無理由退貨，整機(jī)180天質(zhì)保這樣的承諾，在回收端也設(shè)立了專門的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，并會(huì)對回收到的電子產(chǎn)品進(jìn)行清潔處理。

除此之外，B端用戶對IT測試機(jī)批量采購的需求也正在逐年上升，這也成為了大量回收手機(jī)最終的歸宿。

巨頭坐視，還是積極入局？

在美國，最大的二手手機(jī)回收企業(yè)其實(shí)是電信運(yùn)營商和手機(jī)品牌商，他們形成了一整套以舊換新，舊機(jī)翻新低價(jià)處理的體系。而國內(nèi)這方面顯然還不成熟，三大運(yùn)營商似乎在這一方面并沒有很多布局，但像小米、華為、OPPO這樣的手機(jī)廠商呢，似乎很難想象他們會(huì)放棄這樣一個(gè)千億級(jí)的市場。

作為品牌商，他們擁有消費(fèi)者更信任的品牌，同時(shí)也有著很強(qiáng)的銷售渠道，無論是回收端，還是回收后的銷售端都優(yōu)勢明顯，不過人們似乎也很難想象華為回收小米是一種什么樣的感覺，品牌之間的相互排斥或許是手機(jī)品牌巨頭進(jìn)入回收市場最大的難題。

當(dāng)然，作為創(chuàng)業(yè)公司的愛回收也積極地在和這些巨頭合作，一方面是京東、一號(hào)店這樣的線上電商平臺(tái)，另一方面則是三星、小米這樣的手機(jī)品牌，最終由愛回收在承接他們的以舊換新業(yè)務(wù)。

盡管存在著這樣的潛在競爭，目前這個(gè)領(lǐng)域的第一名愛回收依然很有機(jī)會(huì)最終拋出，因?yàn)閷Ｗ⒂肋h(yuǎn)是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵。

總而言之，這個(gè)市場還處于教育階段，廣告只是一種借著換機(jī)潮而來的用戶教育方式，千億的回收市場還有著很長的路要走，是作為創(chuàng)業(yè)公司，但已經(jīng)占下回收市場大半江山的愛回收笑到最后；還是像美國市場一樣，最終品牌商和運(yùn)營商稱王，一切還很難說。