視頻拍攝現(xiàn)場，萱瑩（右一）在對拍攝腳本。（受訪者供圖）

進入12月，“我的2024年終總結(jié)”擠進了短視頻平臺熱榜，與之相關(guān)“年終總結(jié)怎么寫”成為知識分享類短視頻流量密碼。點開這些短視頻博主的櫥窗，往往都掛著幾門課程或者書籍——“公文寫作金句”“筆桿子是怎樣練成的”等，其中的爆款如79元一份的“辦公室必備名言”銷量達4.4萬份，甚至還有針對性更強的“2024合伙必讀”的創(chuàng)業(yè)類知識分享，198元一份、賣出13.1萬份，銷售額達2500多萬元。知識就是財富，在短視頻時代“動動手”就可以加入創(chuàng)業(yè)賽道。

“網(wǎng)感好”的律師月入10萬元

在精英云集的律師行業(yè)，剛?cè)肼毜哪贻p律師首先需要跨越的就是“二八定律”，即20%的資深律師往往手握80%的案源。不少年輕律師“網(wǎng)感好”，將自媒體作為突破方向，拍視頻、講案例，把自己打造成“網(wǎng)紅”，通過網(wǎng)絡(luò)獲客，將法律知識變現(xiàn)。

李蕓（化名）是一名年輕律師，專注于婚事家事領(lǐng)域，她較早就開始拍段子講普法案例，經(jīng)歷了“網(wǎng)絡(luò)普法”的三個階段。“我一開始自己拍短視頻講述離婚、繼承等法律條款和案例。后來就蹭熱點拍段子，用法律知識分析‘熱搜’事件，并講述較極端的案例吸引網(wǎng)友的關(guān)注，但短視頻完播率不高，傳播效果不佳，在小紅書上連續(xù)發(fā)了11個月的視頻才積累了900多個粉絲。”李蕓告訴記者，一個偶然的機會她刷到了一位IP孵化手的教學視頻，她對號入座，認識到自己尚處于普法2.0階段，即像AI數(shù)字人一樣講法條、講案例，而這些內(nèi)容在社交平臺已經(jīng)泛濫，無法形成爆款視頻?！奥蓭熍钠辗ㄒ曨l，除了比誰更會講故事，還要在視頻腳本、剪輯、音效上下功夫。大家希望刷到娛樂性強的短視頻，而不是畫面中一個人干巴巴地穿著西裝一本正經(jīng)，只有嘴巴在動?！?nbsp;李蕓說。

在IP孵化手的幫助下，李蕓的普法視頻晉升到3.0版，小紅書流量“猛增”，僅兩個月粉絲漲到3100+。李蕓不僅是律師，還是心理咨詢師，在IP孵化手看來，這也成為律師行業(yè)差異化競爭的亮點?！芭亩桃曨l發(fā)揮個人特色，比如用十分生動的網(wǎng)絡(luò)語言，結(jié)合心理咨詢和法律知識，分析最近很火的綜藝節(jié)目‘再見愛人’，視頻點擊量蹭蹭上漲?！?/p>

與此同時，李蕓在短視頻下面的櫥窗里掛的咨詢鏈接出售量也逐漸多了起來，“上個月網(wǎng)絡(luò)獲客成功轉(zhuǎn)化了一單業(yè)務(wù)，收入律師費8萬多元，加上平時的咨詢費，月入10萬多元?！眲⑹|笑著說道。

消費者愿意為信任買單

除了法律服務(wù)，創(chuàng)業(yè)賽道也是知識付費的熱門領(lǐng)域。

宋凱（化名）是養(yǎng)老領(lǐng)域的成功創(chuàng)業(yè)者，隨著年齡的增長，他轉(zhuǎn)行專注于養(yǎng)老領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)咨詢。最初，宋凱在社交平臺上發(fā)布的視頻畫面不清晰、剪輯隨意，播放量很低。于是，他找到了一個IP孵化團隊，經(jīng)過與孵化團隊的深溝通，他們共同建立了養(yǎng)老熱點問題選題庫，宋凱確定了幾個選題后，IP孵化團隊從視頻腳本設(shè)計到拍攝剪輯全面跟進服務(wù)，打造爆款視頻，投放到社交平臺?！耙曨l發(fā)布只是開始，我們需要把潛在的客戶，從社交平臺拉到微信、企業(yè)微信私域，逐漸建立起信任，再賣出咨詢產(chǎn)品。這其中的鏈路是很長的。”宋凱告訴記者，多數(shù)潛在顧客加上微信后并不急于成交，而是長期觀察，最長的能堅持七八個月，這期間我們需要持續(xù)私域運營，設(shè)計不同類別的產(chǎn)品，把有效客戶篩選出來。

如何篩選？“我們設(shè)計1元、19.9元、1980元、6980元的不同檔位付費項目。一條視頻可能會催生出幾十個購買1元產(chǎn)品的潛在客戶，將他們從互聯(lián)網(wǎng)平臺吸引到私域，每天通過發(fā)布高質(zhì)量的行業(yè)內(nèi)容孵化。孵化一個周后，我們再推19.9元的產(chǎn)品，如果成交會把客戶拉入到一個社群，一旦有人在群里提問，我們快速回復，答案詳細、專業(yè)。通過每一個問答影響群里每一個人，逐漸就會有人買1980元和6980元的課程?！彼蝿P表示，1元的產(chǎn)品是資料包，包括行業(yè)報告等基本入門資料。19.9元的產(chǎn)品是視頻課。1980元的產(chǎn)品是社群產(chǎn)品，即把大家拉入社群，每個星期邀請嘉賓舉辦分享活動，分享創(chuàng)業(yè)過程，相互賦能，比如本地外賣平臺如何優(yōu)化分銷比、招聘如何找人、選人用人的標準是什么、銷售的提成怎么設(shè)置等具有共性的創(chuàng)業(yè)實戰(zhàn)問題。

“這是知識付費常用的模式，搭建起這樣的架構(gòu)周期長、難度大，關(guān)鍵在于建立信任。而短視頻、公眾號、朋友圈等持續(xù)高質(zhì)量的知識輸入，是創(chuàng)造信任感的基礎(chǔ)?！彼蝿P表示，目前已經(jīng)不少顧客購買其6980元產(chǎn)品，即為創(chuàng)業(yè)者從零開始提供全方位的定制咨詢服務(wù)。

互聯(lián)網(wǎng)為年輕人提供創(chuàng)業(yè)機會

萱瑩是一名90后IP孵化手，她的團隊有4人，一名助理、一名文案、一名視頻編輯?！癐P狹義的意思是知識產(chǎn)權(quán)，IP孵化的意思，就是將知識變現(xiàn)。IP孵化手是2020年左右隨短視頻平臺興起的，即短視頻平臺知識付費商業(yè)化?！?nbsp;萱瑩表示，目前IP孵化主要分為賣課、賣咨詢服務(wù)、賣課程訓練營三種模式。IP孵化的過程相當于培養(yǎng)網(wǎng)紅，但是最終的目標是“網(wǎng)絡(luò)獲客”。

“找到我們的客戶，往往知識儲備豐富，學歷和資歷都很高，但是他們?nèi)菀紫萑搿爸R詛咒”，沒有用戶視角，拍的視頻沒有意思，他們往往喜歡講觀點，內(nèi)行人能聽懂，但網(wǎng)友不一定買單?！陛娆摳嬖V記者，以“年輕律師如何進步”的題目為例，資深律師會講：保持好奇心、保持學習熱情，以及論述其中的原因。但網(wǎng)友想看的是：青年律師要抓住一切機會學習，比如師傅帶你出去講一場課，只是讓你放PPT，而你可以全程記錄下觀眾的反應(yīng)，課后反饋給師傅，并且對PPT做出調(diào)整。“‘萍水相逢’的網(wǎng)友關(guān)注點很明確：要么帶給我快樂，要么帶給我啟發(fā)?！陛娆摫硎荆琁P孵化手的工作是通過策劃腳本、拍視頻、剪輯，打造爆款視頻，既從形式上給網(wǎng)友帶來快樂，又從內(nèi)容上給網(wǎng)友帶來收獲。在此基礎(chǔ)上建立信任，繼而讓網(wǎng)友為知識買單。

“IP孵化”，這本身就是知識付費。萱瑩作為IP孵化的博主，通過社交平臺持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)的IP孵化內(nèi)容，將自己的知識變現(xiàn)?！拔业膱F隊中另外三人是通過社交平臺認識的，他們長期關(guān)注我的內(nèi)容，被我轉(zhuǎn)化為‘合伙人’。我們既有團隊工作模式，同時每個人又有自己的IP。比如，視頻剪輯的同事，本身就是一個‘超級個體’，他把視頻剪輯做成課程，掛進櫥窗，39.9元一份，銷量可觀?！陛娆摫硎?，這是自媒體給年輕人的機會，學一門技能，找準自己的特長，低成本投入，便能在短視頻紅利賽道分得一杯羹，而且十分靈活。

知識就是力量，知識就是財富?！胺窒碇R是一件很快樂的事情。IP孵化手的價值，就是借助互聯(lián)網(wǎng)，把“有識之士”的專業(yè)知識變現(xiàn)，讓他們有動力繼續(xù)深耕自己的事業(yè)，同時幫到需要幫助的人?！陛娆撜f。

觀海新聞/青島晚報/掌上青島 記者 雷林

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